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  • Cristina Maderni

La fiducia non si compra

Ticino Management settembre 2019


Cristina Maderni, fondatrice e titolare della fiduciaria luganese Primafid, presidente dell’Ordine dei Commercialisti e della Federazione Ticinese delle Associazioni di Fiduciari (Ftaf).



A seguito della Crisi finanziaria, la figura del fiduciario svizzero ha subìto nel corso degli ultimi anni una radicale riformulazione del suo modus operandi. Ciò nonostante sono rimasti immutati i valori alla base della categoria.


Fiducia è l’architrave su cui si basa l’intera categoria, e prospera. Fiducia che il relativo professionista deve guadagnarsi nei confronti del cliente, una costante sin da che è nata la figura del fiduciario. È una condizione psicologica, un’affinità speciale che si condivide con il cliente che decide di affrontare e risolvere esigenze private affidandoglisi, proprio grazie alla fiducia. Una condizione che mai è scontata, che va costruita, meritata e corroborata nel tempo tramite comportamenti empatici, competenti oltre che etici. Il rapporto fra cliente e professionista che ne consegue è diretto, stretto, profondo, incentrato sulla reciproca stima. Non sorprende, di conseguenza, che il settore fiduciario sia, in Ticino come in Svizzera, composto in prevalenza da professionisti che lavorano in proprio e che pensano e agiscono in modo consapevole, ma autonomo. Il fiduciario è per sua natura indipendente, ma non necessariamente individualista. Sviluppa competenze tecniche specifiche e personali, riconosce il valore della ricerca di sinergie partecipando ad associazioni professionali volte a condividere metodi, idee e formazione. I tratti distintivi che è utile menzionare in un identikit del fiduciario tipo ticinese sono: competenza e rigore professionale basati su una lunghissima tradizione, spirito di iniziativa corredato da disciplina e autocontrollo, disponibilità a modificare il metodo di lavoro adattandolo ai tempi e, infine, capacità di mettersi in discussione per aggiornare in modo continuo le competenze proprie e dei suoi collaboratori. Sono questi i punti fermi che hanno consentito di attraversare con sofferenza, ma anche con successo, quella grave crisi della finanza internazionale che tutti ricordano aver afflitto il mercato a partire dal 2008. È grazie a loro che è stato possibile riorganizzare il modello di business del settore, per recepire i nuovi standard di compliance internazionale e le nuove normative dettate dall’avvento dello scambio automatico d’informazioni. Il settore è disciplinato da una legge cantonale (LFid), che istituisce un albo, cui oggi sono iscritti 1.500 professionisti. L’Albo è tenuto a tutela della clientela e facilmente consultabile per verificare quali siano i fiduciari autorizzati all’esercizio della professione e, di conseguenza, assoggettati ai controlli previsti dalla legge. Il numero citato comprende 586 commercialisti, 214 immobiliaristi e 373 finanziari. È un numero che nel 2019 segna il massimo storico, a conferma dell’attualità della professione e della sua capacità di attirare sia giovani che professionisti alla ricerca di nuove sfide, in quanto in uscita da altri comparti in via di ‘ristrutturazione’, ad esempio quello del credito. Le elaborazioni provenienti da Ustat e Abt confortano sulla dimensione e sulla stabilità dell’occupazione che il comparto genera a livello cantonale. È con senso di responsabilità che, durante una fase di mercato certamente difficile, il settore fiduciario è riuscito a difendere l’occupazione, impiegando ad oggi in Ticino ancora 6mila collaboratori e proponendosi in tal modo quale importante generatore di reddito per le famiglie e di gettito per lo Stato. A livello personale mi inquadro nei valori e nei comportamenti descritti. Ho iniziato a lavorare da giovane, aiutando mio padre nella sua attività, in un settore molto diverso. Qui ho sviluppato da apprendista l’interesse per la finanza e la contabilità, che ho studiato conseguendo il relativo attestato federale. Ho quindi cercato una professione che mi consentisse di mettere in pratica le conoscenze acquisite assecondando, nel contempo, il mio desiderio di lavorare in modo indipendente. È così che ho scelto l’attività di fiduciario commercialista. Il desiderio di sviluppare le mie competenze mi ha portato a contatto con le associazioni economiche. Ho iniziato aderendo all’Ordine dei commercialisti, di cui nel 2005 sono divenuta presidente. A quel tempo non era ancora scontato che una donna potesse presiedere un ordine professionale e di conseguenza la notizia destò un certo interesse. Erano gli anni delle prime amnistie fiscali estere: iniziava a farsi largo la percezione che il futuro delle professioni fiduciarie sarebbe stato caratterizzato da un nuovo quadro normativo e un nuovo modello su cui impostare gli affari. Il Comitato decise dunque di focalizzare l’attenzione degli associati sull’aggiornamento professionale, sulla formazione e la necessità di confrontarsi con le altre professioni fiduciarie e con le altre associazioni. Naturale, in questa politica di confronto, la collaborazione fra Ordine dei commercialisti e Ftaf, Federazione mantello delle sei associazioni di categoria presenti nel Cantone, e precisamente Acf (Associazione dei Contabil iFederali),Asg (Associazione Svizzera dei gestori di Patrimoni),Expert Suisse, Fiduciari Suisse, Occt (Ordine dei Commercialisti del Canton Ticino) e Svit Ticino (Associazione dei fiduciari immobiliari). Nacque così l’opportunità di entrare nel comitato della Federazione. In quel momento, già si profilava la crisi dei mutui subprime che avrebbe contagiato la finanza internazionale e portato alla fine del segreto bancario e all’avvento dello scambio automatico di informazioni. Ftafsi è dunque trovata di fronte all’esigenza di supportare gli associati in importanti cambiamenti nella regolamentazione, nelle strutture di costi e ricavi, nei modelli di business. A tal fine, è stato valorizzato il concetto di formazione continua investendo nell’Istituto di Formazione delle Professioni di Fiduciario di Vezia, che ogni anno eroga formazione a centinaia di addetti del settore. Un impegno ulteriore è stato profuso nel condividere idee e riflessioni con professionisti di altre associazioni tramite una rivista specialistica, denominata InfoFtaf, consultabile online, oltre che tramite l’istituzione di una sezione pubblica delle assemblee, volta a stimolare il dibattito su temi di attualità professionale. Più di recente, è stato lanciato un Forum annuale volto a far incontrare i fiduciari delle diverse specializzazioni e a incoraggiarli a scambiare esperienze e ricercare sinergie. I temi del Forum hanno nel tempo scandito i ritmi del rilancio del settore fiduciario. A partire dal 2018, si è poi ritenuto strategico focalizzare l’attenzione sulla ricerca di opportunità di crescita, da condursi tra fra tradizione e rinnovamento. Una ricerca che vuole essere estesa anche a nuovi mercati, oltre i confini della Confederazione, oltre Ticino e Italia. È questo il motivo per cui il Forum del 30 settembre 2019, in linea con la nostra ideologia aperto al pubblico, vorrà dibattere le opportunità che oggi ai fiduciari sembrano iniziare a schiudersi con controparti cinesi, provenienti da una società in cui la ricchezza sta passando a una nuova generazione, che manifesta il bisogno di consulenza successoria e di gestione patrimoniale. Un auspicio conclusivo è che il lavoro dei singoli professionisti del settore, delle Associazioni e della Federazione possa rendere la professione di fiduciario un mestiere di successo, capace di dialogare con la società civile, con l’economia e con la politica, supportando in tal modo il benessere non solo dei singoli operatori, ma anche dell’intero Cantone.


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